Negociación efectiva y la universidad de la calle
Negociación efectiva y la universidad de la calle
Nuevamente estamos aquí para reflexionar y procurar acercarnos cada vez más a esos sabios y bellos conocimientos a los que accedemos en la universidad o tal vez en un pos grado o mejor aún en esos super seminarios con conferencistas espectaculares que procuran mostrarnos la piedra filosofal del exito en los negocios y por que no la vida misma. En esta oportunidad, nos detendremos en los postulados de la negociación efectiva. Sabemos que el concepto tradicional postula que siempre hay un ganador y un perdedor, mientras que en el concepto moderno se habla de la escuela integrativa donde todos ganan y se van felices comiendo o sin comer perdices.
Pero resulta que la Universidad de la Calle nos muestra que siendo vendedores o compradores tal vez que deben hacer frente a una curva de oferta con tendencia a la inelasticidad, este asunto del ganar-ganar poco importa y el más débil debe ceder a las exigencias del más fuerte.
En los mercados donde las fuerzas de la oferta y la demanda estan relativamente equilibradas por su abundancia tanto en calidad como en cantidad obviamente las posibilidades son mayores. De la misma manera encontramos asociaciones para la defensa del consumidor u otros mecanismos legales que permiten que el más fuerte no se abuse o que el más débil no salga perdiendo siempre. Lo interesante es que nos atrevamos a hablar de negociación efectiva cuando por ejemplo necesitamos indefectiblemente vender para pagar deudas o la mercadería adquirida. O cuando nos encontramos ante un oligopolio de demanda. Vulgarmente se dice..."Es lo que hay" si no te gusta....ahí está la puerta.
Dentro de los bellos postulados de la negociación efectiva, por ejemplo encontramos: "Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente justas: haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro"*.Y que tal esta: "Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones"*. Particularmente me dá mucha tristeza ver los días de pago, las colas e incomodidades que pequeños y medianos proveedores deben hacer para cobrarles a las grandes tiendas o supermercados. Claro que hay excepciones (más vale que lo deje expresado no ?). Me pregunto si piensan en los postulados de la negociación efectiva...
El director de una empresa en la que trabajé diez años me indicó una vez que debía ser sumamente exigente y regateador con las grandes empresas, ya que tenían lo suficiente como para pagar lo que correspondía, en cambio con un pequeño o mediano prestador de servicios debía ser considerado y no regatearle si su precio era razonable ya que posiblemente de su trabajo diario dependía sus sustento básico personal y familiar. He aquí la respuesta al contraste que procuro señalar. Este director expresó en la instrucción sus principios, llamemosle morales, éticos o empresariales. Definitivamente ese es el aspecto que debemos, no solo tener presente sino practicarlo asiduamente para convertirnos de verdad en gerentes exitosos.
En los signos externos del trato diario con proveedores o clientes perfectamente podemos visualizar la mezquindad o la magnanimidad reinante en esa empresa u organización. Recordemos también que suelen presentarse casos donde la alta dirección no comparte las prácticas nocivas de su staff de gerentes. En ese caso, hemos de buscar la manera de llegar a la primera ya que podríamos lograr cambios que no solo nos favorecerán a nosotros sino a muchos que padecen a los segundos.
Finalmente otro postulado de negociación efectiva dice: "Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje"*.Tengamoslo presente pues esto si depende de nosotros mismos y definitivamente constituirá un importante rasgo de gerente exitoso. Más que tenerlo en cuenta ocasionalmente, deberá convertirse en un hábito que luego por efectos de la repetición, será virtud y característica de nuestra gestion y de nuestra persona en su sentido más amplio.
*Gestiopolis.com
Pero resulta que la Universidad de la Calle nos muestra que siendo vendedores o compradores tal vez que deben hacer frente a una curva de oferta con tendencia a la inelasticidad, este asunto del ganar-ganar poco importa y el más débil debe ceder a las exigencias del más fuerte.
En los mercados donde las fuerzas de la oferta y la demanda estan relativamente equilibradas por su abundancia tanto en calidad como en cantidad obviamente las posibilidades son mayores. De la misma manera encontramos asociaciones para la defensa del consumidor u otros mecanismos legales que permiten que el más fuerte no se abuse o que el más débil no salga perdiendo siempre. Lo interesante es que nos atrevamos a hablar de negociación efectiva cuando por ejemplo necesitamos indefectiblemente vender para pagar deudas o la mercadería adquirida. O cuando nos encontramos ante un oligopolio de demanda. Vulgarmente se dice..."Es lo que hay" si no te gusta....ahí está la puerta.
Dentro de los bellos postulados de la negociación efectiva, por ejemplo encontramos: "Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente justas: haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro"*.Y que tal esta: "Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones"*. Particularmente me dá mucha tristeza ver los días de pago, las colas e incomodidades que pequeños y medianos proveedores deben hacer para cobrarles a las grandes tiendas o supermercados. Claro que hay excepciones (más vale que lo deje expresado no ?). Me pregunto si piensan en los postulados de la negociación efectiva...
El director de una empresa en la que trabajé diez años me indicó una vez que debía ser sumamente exigente y regateador con las grandes empresas, ya que tenían lo suficiente como para pagar lo que correspondía, en cambio con un pequeño o mediano prestador de servicios debía ser considerado y no regatearle si su precio era razonable ya que posiblemente de su trabajo diario dependía sus sustento básico personal y familiar. He aquí la respuesta al contraste que procuro señalar. Este director expresó en la instrucción sus principios, llamemosle morales, éticos o empresariales. Definitivamente ese es el aspecto que debemos, no solo tener presente sino practicarlo asiduamente para convertirnos de verdad en gerentes exitosos.
En los signos externos del trato diario con proveedores o clientes perfectamente podemos visualizar la mezquindad o la magnanimidad reinante en esa empresa u organización. Recordemos también que suelen presentarse casos donde la alta dirección no comparte las prácticas nocivas de su staff de gerentes. En ese caso, hemos de buscar la manera de llegar a la primera ya que podríamos lograr cambios que no solo nos favorecerán a nosotros sino a muchos que padecen a los segundos.
Finalmente otro postulado de negociación efectiva dice: "Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje"*.Tengamoslo presente pues esto si depende de nosotros mismos y definitivamente constituirá un importante rasgo de gerente exitoso. Más que tenerlo en cuenta ocasionalmente, deberá convertirse en un hábito que luego por efectos de la repetición, será virtud y característica de nuestra gestion y de nuestra persona en su sentido más amplio.
*Gestiopolis.com
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9 comentarios:
EL PODER DE NUESTRO PAÌS ESTÀ EN MANOS DE POCOS QUE NO VEN A LOS DEMÀS COMO SERES HUMANOS CONCIENTES, CAPACES Y CON IGUALDAD DE OPORTUNIDADES SINO COMO EL MEDIO PARA OBTENER MAS GANANCIAS. NOS HAN ENSEÑADO O AL MENOS ESE CONCEPTO ADQUIRIMOS, QUE TENEMOS QUE ESTAR SIEMPRE UN PASO ADELANTE DE LOS DEMÀS PARA SOBRE SALIR O GANAR, Y ESTE PENSAMIENTO O IDEA HA BLOQUEADO NUESTRA FORMA HUMANISTA DE VER Y CONSIDERAR A LOS DEMÀS. ALGUNOS TIENDE HA HACER PROPIA LA IDEA DED QUE "TENGO QUE SOBRE SALIR AUNQUE TENGA QUE PASAR SOBRE LOS DEMÀS" Y ESA IDEA ES LA QUE HAY QUE CAMBIAR DERECHO A SOBRESALIR TODOS TENEMOS PERO DEBEMOS HACERLO DE UNA MANERA DIGNA Y SINCERA. LOS DOCENTES TENEMOS QUE SER LOS MEDIADORES PARA CONTRARESTAR TODOS ESTOS PROBLEMAS INICIANDO CON EL EJEMPLO.
Para poder ser un gerente èxitoso, se debe tener un perfil que llene las espectativas del puesto, para llegar a tomar decisiones acertadas. El que realiza negociaciones efectivas se pone en los zapatos del otro para poder ver màs alla de su beneficio ve por el propio y por el de los demàs. La actitud es importante ya que no se debe confundir la amistad con el trabajo, se debe tener respeto entre ambas partes para que ambos se beneficien.
Las relaciones "ganar - ganar" son las más convenientes para mantener relaciones comerciales a largo plazo, ya que de lo contrario son relaciones temporales que están bien mientras no se presente una mejor oferta, por eso el ideal según mi criterio es establecer lazos de lealtad que aseguren una excelente relación comercial.
La negociación efectiva busca el bien común, tanto el ofertante como el comprador, a mayores demandas, mayores ofertas y más competencia, esto es beneficioso para evitar los monopolios que solo benefician a una minoría.
El éxito de grandes y reconocidas empresas es la relación que alimentan con las personas que intervienen en ella, tanto trabajadores como proveedores y consumidores, no olvidan que son personas, con necesidades y capacidades. No se debe olvidar que de ellas se sirve la empresa para funcionar, sin trabajadores a los que no se les incentive y retribuya su trabajo, no habrá producto; sin proveedores que no se les reconozca su calidad, no habrán insumos; sin consumidores que no se les trate bien o se les propongan ofertas sinceras, no habrá razón de ser de la empresa.
Las empresas exitosas trascienden porque le dan a cada quien lo que se merece.
Comparto la opinión de Omar, creo que no solo en nuestro país si no que a nivel mundial, los grandes se aprovechan de los débiles, las compañias nos muestran sus productos con supuestas ofertas que al final hacen que la población caiga rendida a sus engaños, lo más bochornoso es saber que para muchos trámites requieren que uno tenga vinculos con prestamistas, bancos etc. Sería excelente contar con una negociación como lo dice el artículo y lo comparte Ingrid que es la busqueda de compartir los beneficios tanto de parte del comprador como de parte del vendedor.
Negociación y comunicación, el que dirige toda empresa debe tener la característica de ser buen líder, que establezca relaciones de empatía con sus empleados, es muy importante que para el éxito de una empresa, cada persona tenga conciencia que se trabaja para un bien común como dice Laura y no para un beneficio en particular, lo que ayudara a ser mejores competidores en el mercado, y obtener mejores resultados porque todos caminaran para los mismos objetivos....
Es importante generar un ambiente agradable y dinamico dentro de una organizacion para lograr alcanzar el objetivo propuesto, y reconcer el esfuerzo del ser humano la cual forma parte de la institucion y no debe ser ingnorado su participacion. para lograr un interes mutuo. tanto la empresa necesita de las persona como tambien necesitan ellos.
Es necesario que como líderes conozcamos los principios de la negociación efectiva. Es cierto que las grandes empresas se aprovechan muchas veces de nos más débiles, pero debemos aprender a luchar por nuestros derechos como consumidores. Lamentablemente en Guatemala como en muchos países los ricos son los que poseen el monopolio de muchas empresas y se aprovechan de ello para engañar al consumidor.
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